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如何有效挖掘客户需求?
作者: 出处:  时间:2019-09-28

 1、有效挖掘客户需求的常用四个步骤就是望、闻、问、切,其中“望”指的是销售人员要善于观察客户,并通过观察的实际情况来随时调整应对思路,比如从年龄性别上可快速确定更亲近化的称谓,从面貌谈吐上可判断客户的职业和性格,从肢体语言上判断客户的购买信号。


2、“闻”指的就是要善于倾听客户的言语,从客户的只言片语中判断客户对产品的接受程度以及购买的信号。很多销售人员犯的错误就是只顾自己滔滔不绝的讲,却很少有意识的去引导客户多说,往往客户说的越多,就越容易透露出客户的真实需求,后期的销售也就变的更加简单。

 

3、“问”指的就是要通过主动提问与客户沟通,并在引导性的提问中去挖掘客户的需求,往往如果我们不主动去提问,客户很少会主动的把需求明确的告诉销售人员,那么掌握引导性的发问技巧对于销售人员而言就越发重要。

 

4、“切”指的就是会做判断,给客户下初步定论,要从多个不同的维度给客户做一个全面的分析,比如购买时间的预判、购买角色、喜好偏向等,让每一次的销售接待工作有实质性的推进结果。

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